Girişimcilikte, özellikle de girişimcilik adayları arasında startup fikirlerinin çok önemli olduğuna dair bir inanç var. Oysa masanın öteki tarafında yatırımcılar, fikirden çok girişimcinin kendisine odaklanıyorlar, sorularıyla geçmişte neler başardığını, iş fikrinde ne kadar ilerlediğini ve ne kadar “içten yanmalı” olduğunu anlamaya çalışıyor. Ancak, birçok şeyde olduğu gibi, girişimcilikte de tek başınıza olmak yatırımcılar tarafında kaşların kalkmasına neden oluyor, çok çok iyi olsanız bile. Geçtiğimiz günlerde, bu konuyu enine boyuna konuşmak için QNBEYOND Ventures Partner’ımız Özge Öz  ve Hızlandırma Programı Yöneticimiz  Sonat Kaymaz  ile bir araya gelip güzel bir sohbet gerçekleştirdik. Girişimcilik topluluğumuz Beyond Thinkers’ın da soruları ve yorumlarıyla zenginleştirdiği sohbette, solo founder olarak yola çıkmanın zorluklarından, etkili bir cofounder ilişkisinin nasıl kurulacağına kadar birçok konuyu konuştuk. Kaçıranlar için sohbetimizi yazıya döktüm, keyifli okumalar dilerim!

Kübra: Cofounder konusu neden bu kadar önemli? Tek başına gelen girişimcilere (solo founder’lara) genellikle "Bir ortağın var mı?" diye soruyorsunuz. Bunun nedeni nedir?

Özge İlk sebebi, bu yolculuk gerçekten zor ve iniş çıkışlarla dolu. Bazen moraliniz çok düşükken, farklı bir modda olan birinin sizi tekrar ayağa kaldırabilmesi gerek. İkincisi, tek başınıza her şeye yetişmek imkânsız. Elinden türlü türlü iş geliyor olabilir; tasarımdan da, yazılımdan da anlıyor olabilirsiniz ama her şeye yetişmeniz mümkün değil. Üçüncüsü, yatırımcı perspektifinden bakıldığında da ortağınızın olması önemli. En basitinden kurucu hasta olduğunda, işlerin devamlılığı sekteye uğrar, yatırım tehlikeye girer. Riskleri dağıtmak için en az 2-3 kişilik bir ekip olmak önemli. Üstelik yatırım bulmak ciddi zaman alan bir iş. Başak da (Başak Baykan , Kiralarsın  ve Rundle CEO) yaşadı bu durumu. Sen yatırım ararken birilerinin de “dükkâna bakması” gerekiyor. Ama en önemlisi, birkaç şeyde çok iyi olabilirsin ama girişimini ayakta tutmak için gereken şeylerin hepsinde iyi olamazsın. Senin çok iyi yapamayacağın şeyler için çok iyi bir cofounder bulmak çok önemli. Cofounder sadece yeteneklerinizi tamamlamakla kalmaz, aynı zamanda yatırımcılara karşı da bir güvence sağlar.

Kübra: Kurucu ekip idealde kaç kişiden oluşmalı?

Özge: Dört kişiye kadar ideal. Dördü geçince işleyiş karmaşıklaşabiliyor.

Kübra: Peki, başarılı solo founder örnekleri yok mu?

Özge: Elbette var. Hem kalabalık kurucu ekiplerin, hem de solo founderların çok başarılı örnekleri var. Amazon, Dell, Tumblr, Ebay aklıma gelen başarılı örneklerden birkaçı. Daha da birçok örneği var, ama genellikle solo founderların başarılı olma ihtimali çok daha düşük.

Sonat: Tek başına milyon dolarlık bir iş kurmak pek mümkün değil. Solo founder olarak çalışmayı tercih edenler içinse, kritik alanlarda diğer insanların yeteneklerinden yararlanmak önemli. Örneğin hisse senedi opsiyonları (ESOP - employee stock ownership plan) ile çalışanlara sorumluluk dağıtabilirsiniz. Ek olarak, yatırımcılara, ekibi yönetebildiğinizi ve verimli bir şekilde ürün geliştirdiğinizi göstermek de önemli. Üstelik zamanla bu çalışanlar, ekip için önemli insanlara, hatta kurucu ortaklara dönüşebilir.

Özge: Ayrıca, bir CEO olarak, insanları vizyonunuza inandırma yeteneğiniz de kritik. Bir CEO’nun uzun vadede en önemli işlerinden biri, belki de en önemlisi, yetenekli insanları, hatta kendisinden çok daha iyi kişileri ekibine katabilmek. İlla 10.000 kişi olmaktan bahsetmiyorum, Whatapp örneğindeki gibi, 19-20 kişi ile çok büyük bir şirket olmak da mümkün. Önemli olan ekibe A+ kişileri dahil edebilmek. Bu konu özellikle ilk işe alımlarda daha da önemli hale geliyor. Eğer kendinden daha az yetenekli kişileri alırsan, onlar da kendilerinden daha az yetenekleri almaya devam edeceklerdir.

Sonat: Geçenlerde, Yeni Nesil Kafası’nda Ali Karabey’i konuk almıştık. Bu aralar tüm konuklara sorduğum soruyu Ali Karabey’e de sordum: Benden daha iyi insanları nasıl ikna edip yanıma çekebilirim? Ali Bey, daha iyileri almaktan başka çaren yok dedi. Ekibe kendinizden daha iyileri almalısınız ki, yukarı yönlü bir ivme yakalayabilesiniz.

Kübra: Rina Onur Şirinoğlu (Spyke Games& ex-Peak Games Cofounder) Slush 2023’te yaptığı konuşmasında kurucu ekibin önemi için şöyle bir yorum yapıyor: Bir startup’ın ilk dönemlerinde ürün zayıf, markan ya da ürünün bilinmiyor. Bu nedenle iyi bir kurucu ekip, işe alımlarda kritik rol oynuyor. O dönemde, ürünü gördüğün için ikna olmuyorsun; kurucu ekibe inandığın için risk alıyorsun, ikna oluyorsun.

Özge: QNBEYOND Ventures olarak bugüne kadar 11 startup’a yatırım yaptık. Yatırım kararlarını verirken hiçbir zaman ciroya ya da pazara bakmadık. Zaten çoğunda ciro da yoktu ya da yok denecek kadar azdı. İlk ve en önemli gösterge hep ekip oldu.

Kübra: Sonat’ın “cofounder olmasa da birileriyle çalışma” konusuna yaptığı vurguya dönmek istiyorum. Kurum İçi Girişimcilik Programı'na başvuran adaylarla yaptığımız görüşmelerde, adaylar “parasını verip ürünü yazdıracağım” diyenlere reaksiyon veriyorsunuz, cofounder bul diyorsunuz genelde. Bunun sebebi nedir?

Sonat: Öncelikle birilerine para vererek iş yaptırmak bir startup için sürdürülebilir değil. Bir noktada para biter ve ürün yarım kalır. İkincisi, startup'ların hızlı olması gerekiyor. Örneğin ürünü yaptırıp piyasaya çıkardığında, üründe herhangi bir sorun çıkarsa hızlıca düzeltip devam etmen gerekiyor. Dışarıdan hizmet aldığında bunu yaptırmak pek mümkün değil: yaptırdığın kişinin ya da şirketin çalışma saatlerine uymayı ya da önceliğine girmeyi bekleyemezsin. Kurum İçi Girişimcilik Programı’nda da bakış açımız böyle: Adayın kendisi teknik değilse, banka içinden ya da dışından teknik bir cofounder bulmasını bekliyoruz.

Özge: Girişimcilik ekosisteminde de bu tip ekipler başarılı oluyor. Aksinin örneği de muhakkak vardır ama başarılı olma olasılığı düşük.

Kübra: Peki, cofounder bulmak ya da ekip kurmak yerine, işi hayata geçirmek için gereken kritik yetkinlikleri öğrenmeye çalışan bir cofounder profilini nasıl yorumlarsınız?

Özge: Pazara çıkma süresiyle ilgili bir acelesi yoksa harika bir motivasyon. İşi hayata geçirmenin yanı sıra, örneğin bir CEO’nun yazılım öğrenip, ekip büyüdüğünde, CTO ile aynı dili konuşabilmesi çok büyük avantaj. Ya da tasarım odaklı bir iş fikri için CEO’nun tasarımdan anlaması artı bir özellik. Ama başta da söylediğim gibi zaman kaybetmemek kritik. İdeal sıralama şöyledir: En ideali cofounder bulmaktır, En son tercih edilmesi gereken parasıyla başkasına yaptırmaktır.

Sonat: Yeni öğrendiğin bir şeyde çok iyi olmak ya da fark yaratmak çok zor. Oysa bütün olay fark yaratabilmekte. Bu nedenle, örneğin sıfırdan tasarım öğrenmek yerine, yıllardır tasarım yapıp bu işe kafa yoran bir kişiyle birlikte çalışmak, cofounder olabilmek fark yaratacaktır.

Kübra: Hızlandırma Program’ında 5. dönem bitti, 6. dönem başlıyor. Programa solo founder olarak başvuran girişimcilere nasıl yaklaşıyorsunuz?

Sonat: Ön yargımız olsa da, her zaman bir şans veriyoruz. Girişimcinin ekip oluşturma sürecinde aktif olarak çalıştığını ve eksiklerinin farkında olduğunu görmek istiyoruz.

Özge: Hem fikri hem founder’ı sevip, bir cofounder’ı olmadığı için bir girişimi elediğimizi hatırlamıyorum. Ama normal şartlar altında, istisnai bir şekilde çok çok iyi değilse, solo bir founder’ın Hızlandırma Programı’nın ilk 8’ine girebileceğine pek ihtimal vermiyorum. Geçmiş performansının ve startup’ının metriklerinin çok iyi olması lazım ki, solo olmasına göz yumup programa dahil edelim.

Kübra: Kurum İçi Girişimcilik Programı’nı yürütürken cofounder bulmanın ne kadar dertli bir iş olduğunu yakından gözlemliyorum. Globalde cofounder bulma süreçleri nasıl işliyor?

Özge: Her yerde benzer zorluklar var. İster Boğaziçi Üniversitesi’nde, ister Stanford'da olsun, insanlar iş yerinden, okuldan veya aile çevresinden cofounder arıyor. Ancak bu süreç her yerde zor.

Kübra: Cofounder aramakla bulunur mu? Cofounder bulmayı kolaylaştıran platformlar, network’ler var mı?

Özge: Bulunur. Ama bulmak için çaba harcamak gerekiyor. Cofounder bulmayı sağlayan platformlar Türkiye’de de globalde de var. Y-Combinator’ın da Cofounder Matching Platform’u var. Bu tip platformlarda var olmak, LinkedIn’e yazmak, insanlarla konuşmak, telefon rehberini karıştırmak gerekiyor. Genelde, cofounder zaten yakın ilişkide olduğun, çevrendeki kişiler arasından çıkıyor, doğal gelişiyor. Ama çabalayarak da bulmak mümkün.

Kübra: Hızlandırma Programı’na katılan startuplarda güzel bir cofounder bulma hikayesi var mı?

Sonat: Evet, gözümüzün önünde gerçekleşen etkileyici bir hikâye var. Startup’lardan bir tanesinde, programın ortasında CTO'yla CEO anlaşmazlık yaşadı ve yolları ayırdılar. Biz işin devam etmeyeceğini düşündük. Ama sonrasında, CEO, ürünü bir kenara bıraktı ve kendine yeni bir ekip kurmak için aktif bir şekilde çalışmaya başladı. Birkaç müşterisine de ürünü şimdilik durdurduğunu, bir süre beklemelerini söyleyip ürünün kısa sürede hazır olacağına dair güvence verdi. Sonrasında hemen sosyal medyada ve çeşitli platformlarda insanlarla iletişime geçmeye başladı. Bu sırada bir teknoloji şirketinin kapandığını ve 30 kadar developer’ın boşa çıkacağını duydu. Developer’ların cv’lerini inceledi ve gözüne kestirdikleriyle iletişime geçti. Developer’lara ”şirket kapandı” maili düştüğünde, startup’ın CEO’su çoktan developerlarla iletişime geçmişti. Yeni CTO’sunu bu şekilde buldu. Bu süreçte birbirlerini tanımak için hafta sonu bir araya gelip bir fikre kafa yorma ve ürün geliştirme gibi pratikler de yaptılar.

Özge: Kurucu ekibin kafa yapısının, vizyonunun ve yeteneklerinin uyumlu olması çok önemli. Cofounder arayışında birbirini tanımak ve birlikte zaman geçirmek kritik bir adım. Sürecin iyi bir cv bulup, “hadi cofounder olalım” şeklinde çalışması pek de mümkün değil zaten.

Kübra: Hızlandırma Programı'nda cofounder’lar arasında çıkan anlaşmazlıklarda mentorluk ve ara buluculuk yapıyor musunuz?

Sonat: Evet, kesinlikle yapıyoruz. Önceliğimiz, tarafları barıştırmak ve anlaşmazlığı çözmek.

Özge: Mesela, geçmişte yaşanan bir durumu hatırlıyorum. Hızlandırma Programı’ndaki startup’lardan birinin cofounder'ları ciddi anlaşmazlıklar yaşadı ve birbirleriyle konuşmuyorlardı. Biz bu tür durumlarda mutlaka müdahale ediyoruz, tarafları dinleyerek çözüm bulmaya çalışıyoruz.

Sonat: İlk önceliğimiz barıştırmak, ikinci önceliğimiz ise şirketin faaliyetlerine devam edebilmesini sağlamak.

Özge: Evet, çünkü cofounder’lar arasındaki ciddi anlaşmazlıklar, şirketin batmasına yol açabilir.

Kübra: Peki, bir iş fikri olmayan bir kişinin cofounder araması mantıklı mı? Böyle bir çaba içine girmeli mi?

Özge: Evet, bence girmeli. Kendi eksikliklerini tamamlayacak kişileri şimdiden bulmaya çalışmalı.

Sonat: Tamamen katılıyorum. Özellikle de benzer şeylere takıntı seviyesinde odaklanıyorsanız, birbirinizi tamamlayacak yetkinliklere sahipseniz farklı yeteneklere sahip insanlarla bir araya geldiğinizde, doğal olarak bir problemi tartışmaya başlıyorsunuz. Örneğin bir satışçı, bir tasarımcı, bir de yazılımcı yemek sohbetlerinde konuyu dönüp dolaşıp karbon emisyonunu azaltmaya getiriyorsa bir iş fikri geliyor demektir, muazzam sonuçlar çıkabilir.

Özge: Yani, "Önce fikrim olsun, sonra cofounder arayayım" diye düşünmeye gerek yok. Önemli olan, uyumlu ve tamamlayıcı bir ekip kurmak.

Kübra: Bugün bir cofounder bulmak isteyen biri, bir aday bulduğunda doğru kişi olup olmadığını anlamak için ne yapmalı? Objektif değerlendirme kriterleri var mı?

Özge: Daha önce bahsettiğimiz gibi, beraber vakit geçirmek, bir şeyler üzerinde çalışmak lazım. Çünkü CV’ye bakmak yetmiyor: CV’ye göre tam aradığın kişi olduğunu, birbirinizi tamamladığınızı sanıyorsunuz. Ama beraber çalışmaya başlayınca öyle olmadığını farkediyorsunuz. Taraflardan biri gereken eforu koymayabiliyor, sizin kadar heyecanlı olmayabiliyor ya da beklentiler farklı olabiliyor. Bunları ilk görüşte anlamanın imkânı yok. Ama tabii ki sorulması gereken bazı sorular var: Böyle bir iş fikri üzerinde çalışmak ilgini çeker mi? 10-15 yıllık bir yolculuk olacak, sana nasıl geliyor? gibi soruları sormak lazım.

Sonat: Netleştirilmesi gereken bir de teknik konular var. Vesting, cliff gibi hisse sahipliği kurguları var. İlk günden %50-50 ortak olunan bir kurguya girmek gerekmiyor.

Kübra: Vesting ve cliff kavramlarını açıklayabilir misin?

Özge: Vesting hisseyi hakkediş anlamına geliyor. Cliff de, hisseyi hak etmek için geçmesi gereken süreç. Genelde de, 1 yıl cliff, 4 yıl vest şeklinde planlanır. Bu planda hisse hakkedişi 1. yılın sonunda başlar, 1 yıl içinde işi bırakırsan herhangi bir pay alamazsın. 2. yıldan itibaren vaadedilen hisseyi kademeli olarak hakkedersin, tamamını ancak 5. yılın sonunda alabilirsin. Böylece, ekipten biri ayrıldığında bir anda çok ciddi miktarda hissenin dışarı çıkmasının önüne geçilmiş oluyor. Hem globalde hem de Türkiye’de yaklaşım bu şekilde. Biz de çalıştığımız startup’larla böyle ilerliyoruz, kurucular da dahil. Şirketi hisse sahibi olarak kurmuş bile olsa, hisseyi reverse vest ettiririz. Yani baştan hissesi olsa da, hakkediş süresinden önce ayrılırsa hisselerini satamaz.

Sonat: Bu konu epey kritik. Cofounder bulup birlikte çalışmayı deneyimlemeye başladınız, bir süre sonra ortağınız ayrılmak isterse, bunun kendisine bir maliyeti olması gerekir.

Kübra: Ben de bunu soracaktım: Cofounder adayını bulan kişi, hangi konuları baştan netleştirmeli? Anlaşılan konuları resmiyete dökmek gerekir mi?

Özge: İlk olarak, hisse oranlarında anlaşma yapılmalı. Örneğin %50-50 bir paylaşım veya bir kişinin biraz daha fazla paya sahip olması gibi. Ya da %45-%45 bir paylaşım, %10 da ileride şirkete birilerini daha dahil etmek istediğinizde opsiyon olarak ayrılır. İdealde ortaklardan birinin payının, diğerlerine göre birazcık daha fazla olması faydalı olabilir, karar mekanizması daha doğru çalışır.

Sonat: Hisse paylaşımını %50-%50 yapıp, son kararı veren kişiyi belirlemek de bir çözüm olabilir. Hisse dağılımını belirledikten sonra, bir centilmenlik anlaşması imzalanabilir.

Özge: Bu anlaşmayı yapmak için bir avukata gitmeye gerek yok. Aranızda, şirket kuruluşunu, sorumluluklarınızı, hisse paylarınızı yazıp imzalamanız yeterli.

Kübra: Bu anlaşma ilk günden mi yapılmalı?

Sonat: Bir süre beraber çalışıp taraflar birbirini tanıdıktan sonra yapılmalı.

Özge: Bu işi beraber yürüteceğinizi anladıktan sonra bu anlaşma yapılmalı. Aynı evlilik kararında olduğu gibi: Evlilik sözleşmesi de çok sonra gelir ya, aynı durum.

Sonat: Başlangıçta, flört edersin, sonra evlilik kararı alırsın, sonra nikah tarihi alırsın, o hesap😊

Kübra: Kurucu ekiplerde rastladığınız olumsuz işaretler neler?

Sonat: Plot twist yapıyorum: Evli olmaları.

Özge: Ben evli olmalarını çok da negatif görmüyorum. Evet, evlilikleri biterse, şirketin sıkıntıya girip girmeyeceği konusu soru işareti oluşturur. Ama ben sana daha kritik bir gösterge söyleyeyim: Birbirlerinin sözünü çokça kesip, birbirlerine zıt şeyler söylüyorlarsa bu olumsuz bir işarettir. Her ikisi de kendisini CEO diye tanımlıyorsa bu da olumsuz işarettir. Demek ki görev tanımları konusunda anlaşmaya varamamışlar. Bir de, örneğin yatırımcı sunumunda kimse görevini yazmamışsa, sadece “cofounder” yazıyorsa, bu da olumsuz bir işarettir. Böyle durumlarda, aralarında görev dağılımını konuşup konuşmadıklarını anlamak için “CEO kim?” diye sorarım. Çünkü yatırım konularını ve stratejiyi CEO ile, teknik konuları da CTO ile konuşmak isterim.

Kübra: Büyüme aşamasında cofounder ilişkisinden ekip ilişkisine geçiş nasıl oluyor? Bunun tetikleyen faktörleri nelerdir?

Sonat: İlk başlarda cofounders hisse üzerinden çalışır, para yoktur çünkü. Daha sonra ekip büyüdükçe, hisse oranları düşerken, maaş ödemeleri artar. İşin başında bu dengenin iyi kurulması önemli.

Kübra: Sohbetimizin sonuna geldik, vakit ayırdığınız için çok teşekkürler. Ayrılmadan önce aklımızda en çok ne kalmasını istersiniz, paylaşabilir misiniz?

Özge: İyi bir ürün yapmaktan veya iyi bir pazarda yer almaktan daha önemlisi iyi bir ekip olabilmek. Çünkü ürün gelişebilir, pivot edip pazarı değiştirebilirsiniz ama ekibin yetkinliği ilk günden girişimin kalitesini belirler. Bu sebeple cofounder konusuna ilk günden her girişimci adayının çok büyük önem vermesi gerekiyor.