Alışveriş, insanlık tarihi kadar eski bir kavram. Kelime anlamı mal ve hizmetlerin el değiştirmesi olsa da, başka bir bakış açısı ile insanlığın en eski sosyal eylemlerinden biri olduğu da söylenebilir. Yüzyıllar önce takas ile temel ihtiyaçlar karşılanırken, insanlar pazar yerlerine sadece mal değiş tokuşu için değil, diğer insanlarla karşılaşmak ve sohbet etmek amacı ile de geliyordu. Ürünlerin değiş tokuşu alışveriş ihtiyacı için yetersiz kalmaya başladığında, ilk para birimi de diyebileceğimiz deniz kabukları ile ticaret yapılmaya başlandı. Lidyalıların parayı bulmasını takip eden İpek Yolu, mal ve hizmetlerin yer değiştirmesini kolaylaştırırken kültür ve sanatın da dağılımını sağladı. Artık Çin’de üretilen bir ürün, Avrupa’da satılabiliyordu. Bu da beraberinde ihtiyaç olan ürünlere her gün ulaşılabilmesini sağlayan mağazaların açılmasını getirdi. Pazar yerlerinin sosyal ortamının yanında, mağaza sahibi ile alıcılar arasında kurulan dostluk ve güven ilişkisi de eklendi. Sanayi Devrimi dünya tarihini derinden etkilerken, üretim kapasitesindeki artış alışveriş alışkanlıklarını da kökten değiştirdi. Birebir ilişkiler, sipariş üzerine hazırlanan ürünler yerini fabrikalarda üretilen standart ürünlere bırakmaya başladı.



Hepimizin aşina olduğu depolama, lojistik ve ödeme yöntemlerindeki gelişmeleri takip eden internet kavramının ortaya çıkışı ile ihtiyaçlarımızı karşılama yöntemlerimiz tamamıyla değişti. 1994 yılında Dan Kohn, internet üzerinden ilk e-ticaret satışını Sting’in “Ten Summoner’s Tales” CD’si ile yaptı. 1995 yılında Amazon ve eBay’in hayatımıza girişi, ödeme yöntemlerindeki gelişmeler, mobil teknolojiler, hızlı teslimat uygulamaları derken bugün ihtiyaç duyduğumuz her şeyi internet üzerinden satın alıp, hemen kullanmaya başlayabiliyoruz.

Ancak tüm bu gelişmeler alışveriş deneyimimizi pürüzsüz hale getirirken, en temel ihtiyaçlarımızdan biri olan sosyal ilişki kurma yönü hala zayıf kalıyor. Artık mahallede selamlaştığımız bakkalın yerini her teslimatta değişen Getir kuryesi aldı. Manava "Çilek lezzetli mi?" diye soramıyor, seçtiğimiz gömlek üzerimizde güzel duracak mı diye onlarca kullanıcı yorumu okuyarak fikir sahibi olmaya çalışıyoruz.

Online alışveriş deneyiminde eksikliğini hissettiğimiz sosyalleşme ihtiyacını gidermek için marka ve platformlar her gün yeni çözümler üretiyor. Gelin birlikte bugüne kadar yaşadığımız gelişmeleri hatırlayalım ve gelecekte bizi nasıl bir deneyimin beklediğine bakalım.

Hepimizin biraz ilham almaya ihtiyacı var!

Satın aldığımız en basit üründe bile, onlarca seçenek arasından bir tercih yapıyoruz. Markette en sağlıklı ya da en uygun fiyatlı (genelde ikisi birlikte 😊) yumurtayı seçerken ya da evimize bir koltuk alırken aynı karar verme sürecinden geçiyoruz. Bir ürün ihtiyacı hissedip, alternatifleri araştırıp, neyi alacağımıza karar verip, ödeme yaparak tamamladığımız bu süreç bazen saniyeler içinde tamamlanırken, bazen günler sürebiliyor.

İşte tam da bu noktada markalar bizlerin karar verme akışının içine sızıp kendi ürünlerini almamızı sağlamak için büyük bir savaş içindeler. Savaşın en zorlu kısmı da ihtiyacın oluşması anında diyebiliriz. Artık neredeyse temel gıdalarda bile markalar bize ihtiyacı hissettirmeye çalışıyor. Bunu en iyi yapan da, pastadan en büyük payı alıyor.

Yıllar önce parçası olduğum ekip ile birlikte Hopi mobil uygulamasını hayata geçirdiğimizde, sadece kampanya listelemenin kullanıcılar için çok zayıf bir fayda olacağını biliyorduk. Kullanıcıda ihtiyaç oluşturarak, alışveriş sürecini başlatmamız gerekiyordu. Bu amaçla blog içerikleri hazırlayıp kullanıcılara ilham vererek, akıllarda satın alma ihtiyacının ilk filizlerini oluşturduk. Bu ilhamı kaybetmeden alışverişin tamamlanmasını sağlamak için de, kullanıcıların aradıkları ürünü kolayca bulacağı görsel ile aramadan kayıtlı kartla ödemeye kadar alışveriş sürecini uçtan uca destekledik.

Bugün yaşadığımız deneyim bunun çok daha ötesinde. Vaktimizin büyük kısmını geçirdiğimiz sosyal medya uygulamalarında, takip etmeyi tercih ettiğimiz kişilerin giydiği kıyafetten tatil yaptığı otele, market alışverişinden kişisel bakım için kullandığı ürünlere kadar her konuda bilgi sahibiyiz. Bu da çok araştırma yapmamıza gerek kalmadan, bizim için hazırlanmış alışveriş kararlarını hızlıca alabilmemizi sağlıyor.

Nasıl güvenebiliriz?

Peki aldığımız bilgilerin doğruluğuna, ilham aldığımız kişilerin dürüstlüğüne nasıl güveneceğiz? Fiziksel mağazalarda alışveriş yaparken ürünü görüp dokunmak, satıcı ile kurduğumuz iletişimin tonu ve mimikleri, o kişi ile kuracağımız güven ilişkisinde belirleyici oluyor. Ya da bir arkadaşımız vasıtasıyla radarımıza giren bir ürün için, o kişiye duyduğumuz güven belirleyici oluyor. İnternet alışverişlerinde elimizde sadece ürünün görselleri, satıcı puanı ve kullanıcı yorumları varken, güven ilişkisi kurmak çok daha zor. Markalar, güvenilir ünlü ya da influencer’lar ile iş birliği yaparak bu zorluğu aşmaya çalışırken, diğer tarafta, fiziksel alışverişteki hissi yakalamayı sağlayacak video içerikler ya da canlı yayınlar hayatımıza girmeye başladı.

E-ticaret sitelerinde bir ürünün detay sayfasına video eklendiğinde satışa dönüşme oranında %80 artış sağlıyor. İnanılmaz bir rakam değil mi? Bu, sosyal medya platformlarının neden video içeriklere bu kadar ağırlık verdiğine de ışık tutuyor.

Tek tıkla alışveriş

Sizin de uyumadan önce son bir Instagram’a gireyim deyip, dakikalar içinde kendinizi bir gömlek satın almış halde bulduğunuz olmuyor mu? Alışveriş platformları, ihtiyacımız olduğunu bile düşünmediğimiz bir ürünü göz açıp kapayıncaya kadar satın alıp faturasını e-posta kutumuzda görmemizi sağlıyor. Bu noktaya gelmemizde, “Ödemeler Dünyası” yazısında da bahsettiğimiz gibi, ödeme sistemlerindeki gelişmelerin payı yadsınamaz. Ancak en az onun kadar önemli bir diğer konu da, sosyal medya platformlarının rolü. Gelin bir adım daha geriye gidip, bu platformlar nasıl hayatımızı ele geçirdi bakalım. İlk sosyal medya platformu 1997’de kurulan Six Degrees. 2004 yılında Myspace’in aylık aktif kullanıcı sayısı 1 milyona ulaşmışken, bu kavramın hayatımızda yükselişini 2004 yılında Mark Zuckerberg’in kurduğu Facebook sağladı. Facebook uzun süre en çok kullanılan sosyal medya platformu olsa da, Instagram resme girdiğinde tüm alışkanlıklarımızı değiştirdi. Sosyal medyanın alışveriş üzerindeki etkisinin keşfedilmesi ile birlikte bu platformlar da kişilerin sosyalleşme deneyimini kolaylaştıran uygulamalar olmaktan çıkıp satın alınabilir içerikleri ile uçtan uca bir alışveriş deneyimi sunar hale geldiler.

Instagram’ın yeri hayatımızda arttıkça, yüksek takipçi sayıları ile büyük kitlelere kolayca ulaşmayı sağlayan influencerlar önemli bir pazarlama kanalı haline geldi. Sadece görsel paylaşımı yapılan platform video, hikaye, canlı yayın ve reels gibi yeni özellikler geliştirdi. Bugün Instagram tüm bu içeriklerde paylaşılan ürün ya da hizmetlerin platformdan çıkmadan satın alınabilmesi sağlanarak pürüzsüz bir alışveriş deneyimi sunuyor.

Bir diğer önemli platform da 2016 yılında hayatımıza giren, kısa video içerik odaklı Tiktok. Bugün dünyada 1 milyarın üzerinde aktif kullanıcıya sahip olan platform işletmelere “Eğlenceyi satın alınabilir deneyimlere dönüştürün” diyerek sesleniyor.

Tüm platformların odağı, bir içeriği tüketirken platformdan ayrılmadan bir ürün ya da hizmet satın almanızı sağlaması. Video üzerindeki etiketlere tıklayıp, ürünün detayını görüp, kayıtlı adres ve kredi kartı bilgilerimiz ile tek tıkla alışverişimizi tamamlarken aslında satın alma sürecinin “İhtiyacı hisset, bilgi topla, satın al” döngüsünü de bir solukta tamamlamış oluyoruz.

Sosyal medya platformları alışveriş deneyimindeki rolünü artırırken, kullanıcıların satın aldıkları ürünleri paylaştıkları Instagram benzeri bir satın alınabilir içerik platformu olan Amazon Spark, kurulduktan 2 yıl sonra etkin olmadığı için kapanması ile önemli bir örnek. Platformun 2019’da kapatılmasının nedeni, diğer sosyal platformlara göre “fazla satış odaklı” olması. Bu da bize, kullanıcıların beklentisinin yeni bir satış kanalı değil, kendi sosyal ortamları içinde diledikleri ürüne kolay ulaşmak olduğunu gösteriyor.

Yeni nesil tele satış: Live Commerce

Sosyal medya platformalarının satılabilir içerikler için videoya yönelmesi aslında çok temel bir ihtiyacı adresliyor: Doğru bilgiye hızla ulaşmak. Live Commerce bir nevi çocukluğumuzdaki tele satış programlarının daha interaktif, daha hızlı hali. Dijital canlı yayını ilk defa bir satış kanalına dönüştürerek e-ticarette yeni bir sayfa açan tabii ki Alibaba’nın online alışveriş platformu Taobao. Mayıs 2016’da ilk canlı yayın satışını yapan platform, 2020 Single’s Day’de 30 dakikada 7.5 milyar dolar satış hacmine ulaşarak gözlerin Live Commerce’e çevrilmesini sağladı. Live Commerce en basit hali ile ürünlerin bir canlı yayın ile müşterilere anlatıldığı, müşterilerin de mesajlaşma yoluyla sorularını sorup, diledikleri ürünü satın alabildikleri, e-ticaret ve canlı yayının birleşimi yeni bir kanal. Özellikle perakende sektöründe müşterilerin alışveriş alışkanlıklarını kökten değiştireceği öngörülen Live Commerce, markalar ve e-ticaret platformları için büyük bir potansiyel barındırıyor. Çin’deki deneyimi referans alırsak, 2026 yılında e-ticaret hacminin %20’sinin canlı yayınlar üzerinden gerçekleşmesi sürpriz olmaz.

Peki Live Commerce markalara nasıl katma değer sağlıyor? Canlı yayının en büyük avantajı, süreli olması ve izleyen kişi sayısı ile müşteri reaksiyonlarının anlık olarak tüm izleyiciler tarafından görülebilmesi. FOMO etkisi, canlı yayına özel kupon benzeri kampanyalarla da birleşince, müşteriler hızla satın alma kararı veriyor. Bir diğer önemli etki de, marka çekiciliği ve farklılaşma üzerinde. Markalar canlı yayınlarda çoğunlukla markalarının yüzü olacak influencerlar ile çalışıyor. Bu eşleşme doğru yapıldığında, influencer ile marka özdeleşiyor ve marka değeri de bu oranda yükseliyor. Yüksek takipçi sayılarına sahip influencerların maliyetlerinin de yüksek olması, markaları mikro ya da nano influencerlara yönlendiriyor. Doğru bir mikro / nano influencer seçimi ile müşterile-rin marka ile daha güçlü bir güven ilişkisi kurabildiğini belirten araştırmalar da önümüz-deki dönemde özellikle Live Commerce alanında böyle isimlerle daha çok karşılaşa-cağımızı gösteriyor.

Live Commerce platformlarının başında sosyal medya uygulamaları gelse de, farklı oyuncular da öne çıkıyor. Amazon, e-ticaretin en önemli platformlarından biri olarak 2019 yılında Amazon Live’ı hayata geçirdi. Niş alanları hedefleyen Twitch, Z jenerasyonunun ağırlıklı tercih ettiği Yeay, influencerların ekran paylaşımı ile alışveriş yaptığı Buywith ve markaların kendi e-ticaret sitelerine entegre ederek müşterilerinin canlı yayın üzerinden birebir alışveriş yapmalarını sağlayan Bambuser bu alanda öne çıkan platformlar. Türkiye’de Live Commerce’ün ilk örneği olarak 2020 yılında kurulan Vidyodan, Instagram ve Tiktok gibi sosyal medya platformları yanında henüz kendine bir yer bulabilmiş değil.

Ekim 2021’de, Çin’in en iyi 3 canlı yayın platformu Li , Jiqqi ve Viya 1 günde 3 milyar dolar değerinde ürün satışı yaptı. Bu Amazon’un günlük satışının 3 katı.

Bir diğer örnek de, Instagram canlı yayınları ile satış hacmini artıran Trendyol’un bu yıl hayata geçirdiği Trendyol Go-Live. Trendyol uygulaması içinden satıcı ya da influencerların, başlattıkları canlı yayınlar ile satış yapmasını sağlayan özelliğin Türkiye’deki e-ticaret alışkanlığını değiştirmesi şaşırtıcı olmaz.

Şu an perakende ve kozmetik sektörlerinin odağında olan Live Commerce’ün ilerleyen dönemde yeni sektörlerde kendine yer bulması bekleniyor. Bu sektörler arasında en ilgi çekeni ve deneyimlerimizi en çok değiştirecek olan da sağlık sektörü diyebiliriz. Hassas ve anlaması karmaşık bir konu olan sağlık, aynı zamanda çok büyük bir pazar. Bu alanda canlı yayınlar ile doğru bilgiye ulaşıp, sorulara cevap alınabilmesi, sağlık ürünleri hatta doktor randevularının satışını hızlandıracaktır. Bu alandaki gelişmeler umarım ülkemizi de sabah programlarında kanseri iyileştiren bitki karışımı pazarlanmasından kurtarır 😊

Geleceğin alışveriş dünyası: Metaverse

Canlı yayınlar üzerinden yapılan satışların bu denli başarılı olmasının temelinde, fiziksel alışveriş deneyimine olan yakınlıkları yatıyor. AR ve VR teknolojilerinin hızla gelişmesi, bu deneyimi daha da gerçekçi hale getirecek. Görme ve duyma duyularımızın yanı sıra dokunma, koku ve hatta tat duyumuzu da oyuna dahil eden teknolojik gelişmeler, online alışveriş deneyimini 5 duyumuzun dahil olduğu bir yere taşıyarak fiziksel deneyimden farksız hale getiriyor.

Zaman ve mekan bağımlılığını ortadan kaldırarak ulaşılabilirliği sağlayan Metaverse, tüm duyularımızı kullanabilmemizi sağlayan giyilebilir teknolojiler ile birleşerek sanal dünyada fiziksel alışveriş deneyimi yaşamamızı sağlayacak. Bu markaların önüne yepyeni deneyimler oluşturabilecekleri sınırsız bir dünya sunuyor. Gucci, Louis Vuitton, Nike ve Adidas gibi moda markaları bu alanda ilk adımları attılar bile. Şu an Metaverse üzerinden etkinlikler ya da markaların NFT koleksiyonlarının satışa çıktığı bir noktada olsak da, ilerleyen dönemde avatarlarımızla 3D deneme kabinlerinde kıyafet deneyip, satın aldığımız ürünlerin aynı gün evimize teslim edildiği deneyimleri yaşayacağız.

Alışveriş deneyimimizin gideceği yön konusunda şüphemiz olmasa da, bunun nasıl bir hızla olacağı, ne zaman hayata geçeceği hala bir soru işareti. 2022’nin ilk aylarında Metaverse’de yapılan Walmart alışverişi deneyimine ait bir video gündemdeydi. Video 2017 yılına ait olmasına rağmen, bugün “alışveriş deneyiminin geleceği” başlığı ile üzerinde tartışılabilir olması, bu alandaki tüm gelişmelere rağmen hala yavaş ilerlediğimizi gösteriyor. Pandemi ile birlikte fiziksel dünyadan kopmuş olmanın getirdiği bir hız olsa da, gündelik hayatımızın bir parçası olması ne kadar yakın benim için hala bir soru işareti. Net olan tek şey, e-ticaret deneyimini fiziksel alışveriş deneyimimize yaklaştıran markalar başarılı olmaya devam edecek.

Alışveriş deneyimindeki değişim, bu sürecin önemli bir parçası olan bankaları da etkiliyor. Kullanıcının ihtiyacının olduğu anda, kullanıcının bulunduğu platformda etkin çözümler sunan ödeme araçları fark yaratmaya devam edecek. Alışveriş deneyiminin Metaverse ortamına taşınması ile birlikte, kripto paralar ile ödeme yapabilme devreye girecek. Bu alanda ihtiyacı anlayıp öncü ve etkin çözümler sunmak her geçen gün önemini artıracak.

Markalar alışveriş deneyimini mümkün olduğunca self service ve pürüzsüz hale getirmeye çalışırken, geçmiş alışkanlıklarımızın bir parçası olan ve doğamız gereği ihtiyaç duyduğumuz sosyallik faktörünü, sosyal alışveriş platformları aracılığı ile karşılamaya devam edecek. Bu deneyimdeki dengeyi en iyi kuran ve iki yaklaşımı da kucaklayacak şekilde tasarlayan markalar rekabette önde olacak.